Corso di Negoziato (52 ore)

Quadra realizza il seguente corso in partnership con: A.I.A. (Associazione Italiana per l'Arbitrato)

La negoziazione è un’abilità che si costituisce di tecniche specifiche per una utile preparazione ed una efficace conduzione. Il corso, connotato da un approccio teorico e pratico, offre uno specifico esame degli strumenti ideali per affrontare ogni aspetto del negoziato.

Le competenze negoziali sono messe in pratica quotidianamente, soprattutto in ambito professionale. In generale, l’obiettivo del corso consiste nel miglioramento delle abilità negoziali già possedute, nell’apprendimento di nuove competenze e nella creazione di una migliore consapevolezza della struttura di una negoziazione e delle azioni e reazioni del negoziatore.

Affianco ad un dettagliato studio degli elementi fondamentali della negoziazione, delle sue fasi e delle strategie negoziali, il corso si focalizza approfonditamente sulle competenze trasversali ed interpersonali (comunicazione, ascolto attivo, persuasione) che costituiscono una parte imprescindibile nella preparazione del negoziatore.

Particolare attenzione sarà rivolta allo sviluppo di tecniche e competenze utili per affrontare gli ostacoli (strutturali, oggettivi ed emotivi) e le difficoltà che spesso emergono durante una negoziazione. Il corso affronterà, poi, dettagliatamente i dirty tricks (gli “sporchi trucchi”) che possono essere posti in essere, le modalità di riconoscimento e di più efficace reazione ad essi.

La negoziazione consiste in un insieme continuo di decisioni. Saranno esaminate le principali tecniche di ottimizzazione delle scelte e di potenziamento della loro efficacia. Fondamentale attenzione sarà posta sui meccanismi irrazionali che talvolta governano la decisione, attraverso un approfondito ed esaustivo esame di possibili errori e distorsioni (biases) cognitive che possono inficiare la negoziazione.

Infine, il corso si focalizzerà sugli aspetti etici della negoziazione e sugli aspetti fondamentali implicati dalle negoziazioni trans-culturali, in cui i negoziatori appartengono a culture differenti e ne importano gli aspetti peculiari nel negoziato.

Le lezioni teoriche saranno accompagnate da numerosi esercizi individuali, di classe o di gruppo, riferiti ai singoli moduli. Sono previste numerose esercitazioni pratiche in gruppi, consistenti in role-playings basati su un caso di negoziazione reale, di complessità crescente. Ogni esercizio ed ogni role-playing sarà monitorato dal docente e seguito da un ampio feedback di classe per l’apprendimento attraverso l’esperienza diretta.

Il corso si svolgerà nei giorni 19/20/21/29/30/31 marzo 2012

destinatari

Il corso si rivolge principalmente ai professionisti che vogliono apprendere le tecniche di negoziazione, così come a chi desidera migliorarle ed ottimizzarle. La negoziazione è un elemento importante della mediazione: il corso si rivolge altrettanto prioritariamente a mediatori ed assistenti di parte in mediazione.

modalità pratiche

Prima giornata (9.00-13.00; 14.00-18.00)
Fondamenti di Negoziazione. Nozioni e caratteristiche. Negoziazione e Processo Civile, negoziazione e ADR, negoziazione e mediazione.
Quando negoziare.
“Anatomia” di una negoziazione. Elementi costituivi del processo di negoziazione e della situazione di una parte in negoziazione. Fasi della negoziazione.
La preparazione.

Seconda giornata (9.00-13.00; 14.00-18.00)
Stili e strategie generali di negoziazione.
Negoziazione distributiva.
Negoziazione integrativa.
Scelta efficace della strategia.

Terza giornata (9.00-13.00; 14.00-18.00)
Fasi della negoziazione, nello specifico (continua).
Negoziazione. Sotto-fasi (incontro, scambio, chiusura). Accordo.
Post-negoziazione. Valutazione successiva della performance e miglioramento continuo.

Quarta giornata (9.00-13.00; 14.00-18.00)
Gestire le difficoltà e gli ostacoli alla negoziazione.
Dirty tricks..
Negoziazione ed aspetti etici.
Esercitazione pratica in gruppi con un caso di negoziazione. Feedback.

Quinta giornata (9.00-13.00; 14.00-18.00)
Comprendere e sviluppare le competenze interpersonali necessarie per una negoziazione efficace.
Comunicazione. Questioning. Ascolto attivo.
Persuasione.
Aspetti transculturali in negoziazione.
Esercitazione pratica in gruppi con un caso di negoziazione. Feedback.

Sesta giornata (9.00-13.00; 14.00-18.00)
Decision-making e negoziazione. Breve storia delle teorie della decisione e loro importanza nella negoziazione.
Ottimizzazione delle decisioni e delle scelte.
Distorsioni percettive, cognitive, generali e sociali ed errori nella scelta e nella negoziazione.
Esercitazione pratica in gruppi con un caso di negoziazione. Feedback.
 

codice

NEG2012-001

prezzo base

2783.00 € (iva inclusa)

sede del corso

Presso sede AIA (Associazione Italiana per l'Arbitrato) - Via Barnaba Oriani, 34 00197

Partecipanti max: 30